а я уже вступил
а я уже получил книгу в подарок
E-mail рассылкиМедийная, SEO, контекстная рекламаСоздание сайтовТурсайтыКаталогиTurbiznes.info
Клиентами уже стали: 1473 компании
На главную — turbiznes.info
{
Портал для турагентств и участников турбизнеса. Туры от туроператоров,
рекламные туры, обучение для турагентств, новости туроператоров.
}
/news/?action=view&id=1172

Новости туроператоров

10.10.2018 |

Интервью директора выставки MITT Артема Чернышова о проблемах отечественных туроператоров.

Вот уже несколько лет подряд в разгар каждого нового туристического сезона в России на рынке происходят определенные сюрпризы. Не стало исключением и лето 2018 года, в которое мы уже от нескольких ведущих туроператоров получили известия об их финансовой несостоятельности. Среди них «Натали турс», DSBW-Tours, «Матрешка тур». Вдвойне тяжело осознавать происходящее, принимая во внимание тот факт, что срок, в течение которого данные игроки существуют на рынке, измеряется не просто годами — десятилетиями. Казалось бы, за такой долгий период работы эти компании прошли через испытания, которые должны были закалить их в боях за маржинальность и объем продаж как нельзя лучше, но...

Наблюдая последние несколько лет принципы конкурентной борьбы на рынке туроператоров, особенно тех, кто занимается массовыми направлениями, я все время приходил к выводу, что в 90% случаев соревнование происходит по цене. Безусловно, конечный клиент очень большое внимание обращает на стоимость тура, сравнивает ее с другими, зачастую активно бегает по рынку, просит скидки и ищет, где этот же тур будет дешевле на 10 евро. От этого никуда не деться. И тем не менее, концентрироваться только на этом — тупиковый сценарий развития, ведущий к драматическому снижению маржинальности, если вообще не к «минусу».

Второй «источник зла», по мнению многих, — это различные глобальные конкуренты со своими онлайн-системами бронирования. Попытки выйти на государственном уровне на обсуждение вопроса о запрете в России ресурса booking.com вполне предсказуемо провалились на корню, потому что невозможно запретить то, что уже много лет является определенной частью процесса организации туристического потока. С другой стороны, хочется обратиться к некоторым особо радеющим за запрет подобных глобальных ресурсов игрокам рынка и спросить: «Скажите, а что сделали именно вы для того, чтобы хоть в какой-то степени конкурировать с этими онлайн-монстрами?»

Ведь эти компании зашли на рынок уже очень давно. И в тот момент, когда это произошло, перед вами было минимум 10 лет, в течение которых можно было с нуля создать и «вылизать» свой собственный онлайн-продукт так, чтобы он достойно выглядел даже по сравнению с мировыми гигантами. И многим это, кстати, вполне удалось, а другие упорно все эти условные 10 лет так и работали по классической схеме, надеясь, видимо, что никакие мировые тенденции нас не коснутся.

На мой взгляд, самым серьезным глобальным пробелом, который в конечном итоге в том числе приводит к снижению роста продаж или к несбывшимся прогнозам, является неумение по-разному работать с клиентами из разных поколений. Эта область требует отдельного изучения, серьезного подхода и концентрации ресурсов. И разобраться в этом очень непросто, но возможно.

Можно относиться к теории поколений с разной степенью серьезности, но суть есть то, что они существуют в реальности и имеют весьма разные потребительские предпочтения и ориентиры, игнорировать которые, пытаясь накрыть единой «плитой» (читай «подходом») обслуживания всех подряд, с каждым днем становится все более и более нецелесообразным.

Наступило время, когда невозможно продавать всем одинаково. У людей есть огромный выбор уйти туда, где они будут услышаны так, как это надо им, а не так, как это кто-то прописал в универсальном скрипте продаж, который, к сожалению, срабатывает через два раза на третий. В туризме при адской конкуренции эти вещи имеют огромное значение. Клиенты принимают решение о том, кому отнести свои деньги за поездку, опираясь на ряд факторов, помимо ценового. Далеко не все клиенты, имеющие, скажем, средний достаток, выберут самый дешевый продукт на рынке. Вопрос больше к продавцам — есть ли у них что-то еще, кроме цены, что они могут этим клиентам предложить. Мой недавний собственный опыт общения с персоналом пяти различных туроператоров показал, что ни один из них не спросил меня о том, например, чего я вообще хочу от планируемого отпуска, где я уже был, сколько раз и что мне там понравилось или не понравилось. А ведь это, казалось бы, такие простые вещи.

Всего три вопроса могли бы помочь совершенно по-другому понять суть моего запроса. Вместо этого меня начинали спрашивать о том, в отель какой категории я хотел бы поехать, сколько раз в день там питаться и номер с видом на куда я бы хотел забронировать. Когда не понимаешь, кто перед тобой, продажа продукта происходит вслепую, так как одно поколение людей прагматично и ориентировано на быстрый результат, другое ищет возможность выбора, а третье — стремится сократить время на выполнение задач и готово платить за удобство и скорость.

Я уверен, что со временем профессиональные игроки начнут уделять фактору поколений все больше и больше внимания наряду с долгосрочным планированием продаж, умением постоянно мониторить и анализировать финансовую ситуацию на рынке и другими неотъемлемыми навыками ведения непростого туристического бизнеса.

Компания:

Список других новостей:


Уже в 11-ой раз 22 мая медиахолдинг TRN Group приглашает профессионалов турбизнеса совершенно бесплатно в рамках одного насыщенного дня получить максимум полезной информации о рынке информационных технологий в туризме на выставке-конференции Travel IT WorkShop. Мероприятие состоится в Palmira Business Club (Москва). На повестке дня: основные тенденции, вектор развития технологий и, конечно, общение с коллегами.
Компания:


Список стран, куда не так сложно иммигрировать, и где жизнь дешевле, чем в России, а уровень – не хуже.
Компания:


Ассоциация туроператоров назвала самые дешевые пляжные туры на майские праздники
Компания:


С 31 марта 2019 года авиакомпания S7 Airlines переходит на летнее время, которое будет актуально до 26 октября 2019 года
Компания:


"Бенедикт-школа" приглашает школьников 8-16 лет в языковой лагерь в детском санаторно-оздоровительном лагере «Ленинградец» в дни весенних каникул с 24 по 31 марта 2019.
Компания:


13 марта на 26-й Московской международной туристической выставки MITT состоялась церемония награждения победителей конкурса «Уникальная Москва — в шаге от wow туризма».
Компания:


С 12 по 14 марта в ЦВК «Экспоцентр» состоится 26-я Московская международная туристическая выставка MITT. Организатор мероприятия – Группа компаний ITE.
Компания:


В 2019 году в рамках крупнейшей туристической выставки MITT проводится конкурс «Уникальная Москва — в шаге от wow-туризма».
Компания:

Поделиться в соц.сетях